Tα «Τραπεζικά Δίκτυα: Επενδύσεις σε Αμοιβαία Κεφάλαια» τέθηκαν στο επίκεντρο του PANEL V του 3ου Συνεδρίου Θεσμικής Διαχείρισης που συντόνισε η κα Νένα Μαλλιάρα, Δημοσιογράφος, insider.gr.
Στο πάνελ συμμετείχαν οι κ.κ. Παναγιώτης Αντωνόπουλος, Αντιπρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος, Alpha Asset Management Α.Ε.Δ.Α.Κ, Γιώργος Βαρελτζίδης, Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής, Επικεφαλής Γενικής Διεύθυνσης Ιδιωτών Πελατών, Eurobank, Γρηγόριος Βυσσούλης, Επικεφαλής Τομέα Ιδιωτών Πελατών, Εθνική Τράπεζα της Ελλάδας, Ιωάννης Μπόικος, Senior Director, Affluent & Upper mass Sales Management Head, Όμιλος Τράπεζας Πειραιώς, Παναγιώτης Νικολακόπουλος, Διευθυντής Διεύθυνσης Personal Banking, Alpha Bank.
“Είμαστε το product factory των τραπεζών. Επιλέγω να παρομοιάζω το asset managemet ως μια κουζίνα εστιατορίου και τα κανάλια διανομής και τα τραπεζικά δίκτυα που έτσι κι αλλιως κάνουν dominate τις πωλήσεις, ως το μπροστά μέρος, την εξυπηρέτηση. Πέρυσι υπήρξαν μεγάλες εισροές στα αμοιβαία κεφάλαια στις τραπεζικές θυγατρικές. Είχαμε μια πολύ καλή χρονιά σε επιδόσεις και εισροές” ανέφερε στην έναρξη της τοποθέτησής του ο κ. Αντωνόπουλος.
Συνεχίζοντας με αλληγορικό τρόπο την ομιλία του, προκειμένου να περιγράψει με σαφήνεια τις διεργασίες για την δημιουργία και την παρουσίαση ενός επενδυτικού προϊόντος ο κ. Αντωνόπουλος ανέφερε: “Ως κουζίνα φροντίζουμε να υπάρχει καθαριότητα, κανόνες και διαδικασίες διασφάλισης της ποιότητας, οι επαγγελματίες μάγειρες έχουν σκοπό με την κατάλληλη επεξεργασία της πρώτης ύλης να φτιάξουν ένα καλό και νόστιμο φαγητό, για εμάς αυτό είναι ένα επενδυτικό προϊόν. Στόχος είναι να ικανοποιηθεί η πελατεία προκειμένου να ξαναέρθει. Τα υλικά ποτέ δεν είναι ακριβώς τα ίδια, υπάρχουν διάφορες τάσεις – όπως πχ το esg. Φυσικά η σχέση με το μπροστά μέρος πρέπει να είναι διαδραστική. Η σάλα του εστιατοίου είναι γεμάτη με καταθετικούς πελάτες, η προσπάθεια που γίνεται είναι να μην ‘τρώνε΄ μόνο καταθέσεις, να στραφούν και σε άλλα είδη, σε επενδυτικά προϊόντα. Η διάδραση είναι εξαιρετικά σημαντική, καθώς η εξυπηρέτηση θα πρέπει να γνωρίζει τι είναι το το προϊόν, να εκπαιδευτεί, προκειμένου να μπορεί να εξυπηρετήσει τον πελάτη με τον ορθότερο τρόπο” είπε μεταξύ άλλων.
Σχετικά με το ζήτημα της μικρής διείσδυσης της αγοράς, ο κ. Αντωνόπουλος διαπίστωσε ότι πράγματι η διείσδηση είναι περιορισμένη “ειδικά αν τη συγκρίνεις με το εξωτερικό. Αξίζει να πούμε όμως ότι ανάλογα με το ‘εστιατόριο’ και με το segment που έχει η κάθε τράπεζα, η διείσδυση διαφέρει. Στο private banking είναι πιο μεγάλη. Πρέπει ακόμη να κατανοήσουμε ότι δεν είναι μόνο το θέμα του χαμηλού αποθέματος που πρέπει να μας ενδιαφέρει, αλλά ένα άλλο πρόβλημα είναι και η πολύ χαμηλή ροή προς επενδύσεις. Αυτό το ζήτημα αντανακλά και το γεγονός ότι το ασφαλιστικό σύστημα είναι σε εμβρυακό στάδιο ως προς την κεφαλαιοποιητική του μορφή. Οι εξελίξεις με τα ΤΕΚΑ και τα ΤΕΑ βοηθούν προς αυτή την κατεύθυνση, αλλά εκεί τα μέτρα είναι ακόμα χειρότερα. Όλα αυτά δείχουν ότι οι Έλληνες δεν επενδύουν, δεν έχουν τη ροπή για επενδύσεις προς Α/Κ. Επίσης, όταν έχουμε στο μυαλό μας τις επενδύσεις, συχνά τηρούμε μια κερδοσκοπική στάση και όχι αποταμιευτική. Ρόλος μας είναι να εκπαιδεύσουμε τους πελάτες μας και να θέσουμε τις βάσεις έτσι ώστε να επενδύσουν στα Α/Κ με σωστό τρόπο”.
Σε σχετική ερώτηση για πώς πρέπει να κινείται ο πελάτης την τρέχουσα περίοδο, με την άνοδο του πληθωρισμού, την αύξηση των επιτοκίων και τις γεωπολιτικές εξελίξεις, ο κ. Αντωνόπουλος είπε:
“Όλα αυτά έχουν ήδη μια αρνητική επίπτωση στις αγορές. Ενδείκνυται στην παρούσα φάση η μείωση του κινδύνου και η κατοχύρωση κερδών όπου αυτή υπάρχει. Σε αυτές τις αλλαγές δεν είναι όλα μαύρα, υπάρχουν winners και losers. Αυτή είναι και η δουλειά μας, να κάνουμε σωστή κατανομή αυτών που κερδίζουν. Οι επενδυτές πρέπει να εμπιστευτούν τους ειδικούς. Λόγω της συγκυρίας, προτείνουμε ένα global Αμοιβαίο Κεφάλαιο, ανάλογα και με το προφίλ του πελάτη, ακριβώς διότι διερχόμαστε σε περίοδο μεγάλων αλλαγών. Είναι πολύ καλές εποχές να κάνουμε ένα πρόγραμμα σταδιακής αποταμίευσης” κατέληξε.
Στην στρατηγική της Eurobank ωε προς τη διοχέτευση προϊόντων στους πελάτες αναφέρθηκε στην παρέμβασή του ο κ. Βαρελτζίδης.
“Αυτό που οφείλουμε να κάνουμε για να διαθέσουμε το κατάλληλο επενδυτικό άνοιγμα, είναι ο έλεγχος της συμβατότητας του πελάτη στο άνοιγμα του επενδυτικού χαρτοφυλακίου. Δεύτερον, είναι σημαντικό να αναγνωρίσουμε τους οικονομικούς στόχους και τις ανάγκες του κάθε πελάτη. Τρίτον, πρέπει να μεριμνήσουμε για την κατανομή των διαθέσιμων κεφαλαίων προς επένδυση – πρέπει να κρατήσει ο πελάτης μια ρευστότητα, ενώ κάποια κεφάλαια μπορεί να τα επενδύσει εφάπαξ ή με σταδιακές καταβολές”.
Ένα μεγάλο εργαλείο για τους διαχειριστές, σύμφωνα με τον κ. Βαρελτζίδη είναι τα Data analytics –δημογραφικά, ηλικιακά, το μορφωτικό επίπεδο του κάθε πελάτη αλλά και στοιχεία lifestyle, που και πώς ξοδεύουν τα χρήματά τους, καθώς και τον κύκλο ζωής τους. Στην Ελλάδα υπάρχουν 10—11 εκατ. δυνητικοί επενδυτές και με την ανάλυση των δεδομένων έχουμε αναγνωρίσει 27 διαφορετικά προφίλ. Για τις κατηγορίες αυτές υπάρχει μια πλειάδα διαφορετικών Α/Κ που τους ταριάζουν.
Στη συνέχεια, ο ίδιος παρέθεσε κάποια παράδοξα της ελληνικής αγοράς επενδύσεων και καταθετών:
- Η συσσώρευση πλούτου έχει μεταφερθεί στις μεγαλύτερες ηλικίες, οι νεότεροι δεν έχουν παράξει κεφάλαια για επενδύσεις. Οι μεγαλύτεροι έχουν κακή εμπειρία από το παρελθόν, απο την κρίση του ΧΑ και είναι διστακτικοί στο να προβούν σε περαιτέρω επενδύσεις.
- Tα λεφτά που έχει καταθέσει στην τράπεζα ο πελάτης τα θεωρεί “αποκούμπι” και δεν θέλει να πάρει κάποιο ρίσκο, ωστόσο παίζει στοίχημα ή πάει στο καζίνο
- Τα προγράμματα ασφαλιστικής συσσώρευσης κεφαλαίου με 10ετή ή υπερδεκαετή διάρκεια είναι τα unit linked, όπου δεν παρατηρείται ρευστοποίσηση. Οι πελάτες είναι συνειδητοποιημένοι και δεν ‘σπάνε’ αυτή την επένδυση. Δεν συμβαίνει το ίδιο στα Α/Κ που υπάρχει συναισθηματική φόρτιση όταν οι αποδόσεις είναι χαμηλές. Αυτό που λέμε πάντα είναι πως ο πελάτης πρέπει να αποσυνδέσει το συναίσθημα από την λογική
Σχετικά με το ζήτημα της ψηφιακής μετάβασης, ο κ. Βαρελτζίδης ανέφερε πως ο covid-19 ήταν επιταχυντής εξελίξεων. “ Έγιναν τεράστιες επενδύσεις στην τεχνολογία και προχώρησε και στην τραπεζική. Η τραπεζική του μέλλοντος εκτιμώ ότι δεν θα είναι η συναλλακτική αλλά η συμβουλευτική που θα παρέχεται ως υπηρεσία με τη βοήθεια της τεχνολογίας. Προχωρούμε με το Phygital που παρέχει τη δυνατότητα στους πελάτες να επισκέπτονται τα καταστήματα μας και να χρησιμοποιούν και το ηλεκτρονικό κανάλι για να κάνουν μια συγκεκριμένη πράξη. Εμείς έχουμε αναπτύξει το v-Banking τόσο για τις επιχειρήσεις και στο perosnal banking όπου ο πελάτης μπορεί από οπουδήποτε να έχει διάδραση μέσω βίντεοκλήσης”.
Σύμφωνα με τον κ. Βαρελτζίδη, “ο πιο σημαντικός κρίκος του συνόλου της αλυσίδας των επενδύσεων είναι ο άνθρωπος της πρώτης γραμμης που έχει επαφή με τον πελάτη. Πρέπει να είναι καταρτισμένος, ενημερωμένος και να έχει επιχειρηματολογία”.
Σχετικά με την άνοδο των επιτοκίων ανέφερε ότι αυτό που τον ανησυχεί είναι “η γενεσιουργός αιτία, δηλάδή ο πληθωρισμός. Υπάρχουν σήμερα δύο διαφορετικά είδη πληθωρισμού – στις ΗΠΑ είναι ο πληθωρισμός ζήτησης λόγω συσσώρευσης κεφαλαίων και στην ΕΕ ο πληθωρισμός κόστους, λόγω των τιμών ενέργειας. Ο πληθωρισμός έχει ενταθεί πάρα πολύ το τελευταίο διάστημα, τον βιώνουμε και στην Ελλάδα, όπου ξεπέρασε το 11%. Το φαινόμενο αυτό “τρώει” την αγοραστική δύναμη των χρημάτων. Κάποιοι λένε ότι θα φθίνει σε 1- 1,5 χρόνο άρα και τα επιτόκια θα ακολουθήσουν εν μέρει. Πιστεύω ότι υπάρχει ένα σημείο ισορροπίας σε αυτόν τον οικονομικό κύκλο. Είμαι βέβαιος, ότι θα βρεθούμε κάποια στιγμή σε αυτό το σημείο και εκεί οι διαχειριστές κεφαλαίων θα επιλέξουν τα καταλληλα εργαλεία. Πρέπει να κάνουμε υπομονή για να αποφύγουμε την καταιγίδα” δήλωσε.
Το μοντέλο εξυπηρέτησης του πελάτη περιέγραψε κατά τη διάρκεια του 5ου πάνελ ο κ. Βυσσούλης.
“Ακολουθούμε τις ανάγκες των πελατών και σχεδιάζουμε το μοντέλο. Υπάρχει αυτή την περίοδο μια διακύμανση της διάθεσης χρημάτων. Εμείς στην Εθνική Τράεζα έχουμε 3 ‘εστιατόρια’ και ένα οnline shop. Μεταξύ άλλων διαθέτουμε το premium banking για την affluent πελατεία μας, που διεξάγεται στον χώρο του πελάτη. Yπάρχει και το segment του “mass upper mass” όπου ο πελάτης έρχεται σε επαφή με πιστοποιημένο συνάδελφο που δίνει λύσεις. Εξειδικεύουμε τα προϊόντα και παρέχουμε ασφάλεια σε καινούργια επενδυτικά νέας γενιάς. Αυτά τα προϊόντα, πέραν της απόδοσης, παρέχουν και προστασία κεφαλαίου”.
Στο ερώτημα σχετικά με τις τάσεις που επικρατούν διεθνώς ως προς τις ανάγκες των πελατών, ο κ. Βυσσούλης ανέφερε ότι “σε διεθνές επίπεδο, startups και τράπεζες χτίζουν εφαρμογές που ξεκινούν με τη διερεύνηση των αναγκών, προτείνουν εύπεπτες προτάσεις και λύσεις για το segment “mass upper mass”.
Σχετικά με τον ρόλο της ψηφιοποίησης για τον κλάδο ο κ. Βυσσούλης είπε ότι”η τεχνολογία έχει βελτιώσει κατά πολύ την παροχή επενδυτικών προϊόντων. Με τα ψηφιακά κανάλια γίνονται οι συναλλαγές, αλλά και η πληροφόρηση για τα προϊόντα και το άνοιγμα της επενδυτικής μερίδας. Από την άλλη, η ψηφιοποίηση συνδράμει και στην εύρυθμη λειτουργία των καταστημάτων. Ο πελάτης μπορεί να κλείσει ραντεβού με μια εφαρμογή, να έρθει σε επαφή με τους ειδικούς, οι διαδικασίες πλέον είναι paperless και έτσι μειώνεται και το περιβαλλοντικό μας αποτύπωμα”.
Διαγράφοντας μια εικόνα για το μέλλον, ο κ. Βυσσούλης ανέφερε ότι το “investment journey πρέπει να είναι ψηφιοποιημένο”.
Κληθείς να απαντήσει με βάση ποιες αξίες πρέπει να επενδύουν οι πελάτες και να χαράσσονται οι πολιτικές ο κ. Βυσσούλης απάντησε:
“Στην Εθνική Τράπεζα έχουμε χτίσει σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες και ακολουθούμε συγκεκριμένες αξίες:
1. Στοχεύουμε στο να βοηθήσουμε να αντιληφθεί ο πελάτης ποιοι είναι οι στόχοι και οι ανάγκες του και να εξετάσει το επενδυτικό πλάνο που του αντιστοιχεί
2. Φροντίζουμε να μην τοποθετούμε όλα τα χρήματα επενδυτικά – μένει στην άκρη ρευστότητα για τακτικές και έκτακτες ανάγκες του πελάτη
3. Μεριμνούμε έτσι ώστε ο πελάτης να επενδύσει σε προϊόντα που ταιριάζουν στο επενδυτικό του προφίλ και να γνωρίζουν σε τι επενδύουν
4. Στοχεύουμε στη διασπορά των προϊόντων – τα Α/Κ είναι μια πολύ καλή λύση γιατί έχουν από κάτω μια μεγάλη γκάμα instruments
5. Φροντίζουμε για την τακτική παρακολούθηση των επενδύσεων, με ψυχραιμία και με τις απαραίτητες διορθώσεις όπου χρειαστεί.
Τον τρόπο με τον οποίο η Τρ. Πειραιώς βίωσε τις αλλαγές της τελευταίας τριετίας για τα Α/Κ περιέγραψε ο κ. Μπόικος που συμμετείχε στο 5ο πάνελ του famc22.
“Άπαντες βιώσαμε την τελευταία 3ετία μια πρωτόγνωρη εμπειρία. Για πολλά χρόνια δεν είχαμε ως προτεραιότητα τη στρατηγική μας στις επενδύσεις. Το 2018 αποτέλεσε μια χρονιά – ορόσημο. Τότε είχαμε μερίδιο αγοράς στο 10% και 1 δις σε υπό διαχείριση κεφάλαια. Ήταν τότε που αποφασίσαμε ότι έχει έρθει η ωρα για επενδύσεις. Απευθυνθήκαμε αρχικά σε affluent πελάτες όπου συστήναμε ακόμη και μικρές τοποθετήσεις. Μας βοήθησε τότε και η ραγδαία πτώση των επιτοκίων. Σε 2-3 χρόνια διπλασιάσαμε τα διαχειριζόμενα κεφάλαια σε 2 δις ήτοι 18% σε μερίδιο αγοράς” είπε.
Και συνέχισε:
“Μια μεγάλη πρόκληση για εμάς ήταν να πείσουμε το δίκτυο των πωλητών μας. Πολλοί μέχρι τότε ασχολούνταν αποκλειστικά με τη διακράτηση και άντληση καταθέσεων. Δημιουργήσαμε απλά προιόντα και εφαρμογές για χρήστες και πελάτες. Μεριμνήσαμε για την εκπαίδευση του προσωπικού, τη δημιουργία ενός ικανού και αποφασσισμένου δικτύου πωλητών και τη δημιουργία καλών προιόντων. Όλα αυτά μας έδωσαν ώθηση. Για το asset management ήταν στις προτεραιότητές του πώς θα διατίθενται τα προϊόντα”.
Σύμφωνα με τον κ. Μπόικο υπάρχουν δύο κατηγορίες πελατών:
-Για τους λίγους πελάτες που έχουν χρόνο, γνώση κι εμπειρία έχουμε την παραδοσιακή λήψη-διαβίβαση και εκτέλεση εντολών
-Για την πλειοψηφία των πελατών που δεν έχουν τον χρόνο και τη γνώση, παρέχουμε την υπηρεσία διαχείρισης χαρτοφυλακίου. Ουσιαστικά, ο πελάτης μας εξουσιοδοτεί να διαχειριστούμε εμείς το χαρτοφυλάκιό του, φροντίζουμε να είναι συμβατό με το επενδυτικό του προφίλ. Τώρα προωθούμε τα χαρτοφυλάκια optimum που έχουν ως χαρακτηριστικά τη γεωγραφική διασπορά,τη διαβάθμιση ρίσκου, τη διαχείριση από ειδικούς, rebalancing για μεμονωμένα χαρτοφυλάκια αλλα και ad hoc κινήσεις από την ίδια την τράπεζα. Επίσης ο πελάτης έχει την ευκαιρία να ονοματήσει ο ίδιος το χαρτοφυλάκιό του και να καθορίσει για ποιους σκοπούς κάνει την επένδυση”.
Όπως είπε “ζούμε σε μια εποχή επενδύσεων όπου το cash έχει πάει στην άκρη και η ενεργή διαχείριση κεφαλαίων από ειδικούς διευκολύνει τον πελάτη”.
Σύμφωνα με τον κ. Μπόικο, σήμερα το δίκτυο διάθεσης έρχεται συχνά αντιμέτωπο με τις ανησυχίες του πελάτη λόγω του πληθωρισμού, του πολέμου και όλων των οικονομικο-πολιτικών εξελίξεων.
“Οι αγορές την περίοδο της covid-19 εμφάνισαν ραγδαία πτώση αλλά γρήγορα ανέκαμψαν και όσοι είχαν την ψυχραιμία να τοποθετηθούν τότε, απόλαυσαν ικανοποιητικές αποδόσεις. Τώρα τα πράγματα άλλαξαν, υπάρχουν διακυμάνσεις, οι πελάτες ανησυχούν και όσοι θέλουν να τοποθετηθούν, το αναβάλουν. Είναι η στιγμή που πρέπει να βρεθούμε κοντά στους πελάτες μας, να τους συστήσουμε να κάνουν υπομονή και να τους ενημερώσουμε πως όσο απέχουν από τις αγορές, ο πληθωρισμός μειώνει την αγοραστική αξία των χρημάτων τους”.
“Οι προκλήσεις είναι πολλές, οι ευκαιρίες άλλες τόσες” κατέληξε ο κ. Μπόικος.
Στο ερώτημα “Τι περιμένετε από την ΑΕΔΑΚ” κλήθηκε να απαντήσει ο κ. Νικολακόπουλος ο οποίος έσπευσε να διευκρινίσει πως “αυτό που ζητούμε είναι το προφανές, οι καλές αποδόσεις για τα κεφάλαια των πελατών μας. Δεν είναι εξάλλου τυχαίο ότι το Α/Κ είναι το βασικό όχημα για να μπουν οι πελάτες στον κόσμο των επενδύσεων. Πέραν αυτού ζητούμε από την ΑΕΔΑΚ να μας βοηθήσει, έτσι ώστε να γίνουν περισσότερο προσβάσιμες οι επενδύσεις στον πελάτη- πρέπει να έχει επιλογή στα προιόντα. Παράλληλα ζητούμε βοήθεια στο ζήτημα της εκπαίδευσης του πελάτη αλλά και του δικτύου, ώστε να μάθει να προωθεί σωστά τα προιόντα”.
Οι πελάτες σύμφωνα με τον κ. Νικολακόπουλο ζητούν σε μεγάλο βαθμό βοήθεια για να επενδύσουν τα κεφάλαιά τους, μέσω συμβουλευτικών υπηρεσιών, ή διαχείρισης χαρτοφυλακίου. “Για τους λίγους που έχουν εμπειρία, οφείλουμε να τους δώσουμε επιλογή για τις επενδύσεις τους, αλλά και να τους παρέχουμε τεχνολογικά προϊόντα και να ψηφιοποιήσουμε τις διαδικασίες μας προς διευκόλυνσή τους. Ζητούν επίσης και διαφάνεια σε τιμολόγησεις, όρους, χαρακτηριστικά προιόντων”.
Με την άνοδο των επιτοκίων και τον πληθωρισμό, ανέφερε ο κ. Νικολακόπουλος οι επενδυτές έχουν εκφράσει τις ανησυχίες τους για το μέλλον των κεφαλαίων που έχουν επενδύσει. “Ένας μεγάλος αριθμός εξ αυτών έχει μπει για πρώτη φορά στις επενδύσεις. Θέλουμε να αποφύγουμε τον κίνδυνο αυτή η πρώτη εμπειρία να μην είναι καλή για αυτούς. Προσπαθούμε να τους εκπαιδεύσουμε, να τους δώσουμε να καταλάβουν ότι για την ώρα, δεν έχουν και πολύ καλύτερες επιλογές για τα χρήματά τους. Αυτό στο οποίο δουλεύουμε είναι στο πώς θα κάνουμε πιο ασφαλείς αυτές τις επενδύσεις. Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, κάποιοι βλέπουν και άλλες ευκαιρίες – ζητουν τοποθετήσεις σε commodities, και στην ενέργεια”.
Ο κ. Νικολακόπουλος διαπιστώνει “αρκετές ταχύτητες στη γνώση και την εμπειρία πελατών. Η πλειοψηφία δεν έχει την απαιτούμενη εμπειρία καθώς δεν έχουν επενδύσει στο παρελθόν. Βεβαίως υπάρχουν και κάποιοι που είναι έμπειροι και βρίσκονται σε υψηλή συγκέντρωση σε υπο-ομάδες του πελατολογίου μας. Εκείνοι είναι πιο έτοιμοι να ακούσουν ότι το κεφάλαιο πρέπει να δουλεύεται, να μην κάθεται και γνωρίζουν ότι υπάρχει και ένας κίνδυνος στις επενδύσεις”.
