Αύξηση παραγωγής κατά 4,7% το οκτάμηνο για την Ευρωπαϊκή Πίστη, την ώρα που το σύνολο της αγοράς χάνει 4,5%
Άμεσες και ουσιαστικές ήταν οι ενέργειες στον όμιλο της Ευρωπαϊκής Πίστης ώστε να υπάρξουν οι κατάλληλες προσαρμογές στις επιπτώσεις που προκάλεσε η πανδημία, όπως εξηγεί ο Διευθυντής Marketing & Υποστήριξης Δικτύου Πωλήσεων της Εταιρίας, κ. Γιώργος Γκοτζαγεώργης.
Σε μια εφ’ όλης της ύλης συνέντευξη στο iw, μιλά για τις προκλήσεις και τις προοπτικές που δημιουργούνται συνολικά, περιγράφοντας παράλληλα το στρατηγικό πλάνο της Εταιρίας. Σε αυτό το πλαίσιο, θέτει επί τάπητος την ανάγκη για νέα, εξατομικευμένα προϊόντα, αναλύει τις σύγχρονες ανάγκες του Συνεργάτη-Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, κάνοντας λόγο για το phygital μοντέλο εργασίας που, πλέον, υιοθετείται στην αγορά.
Από την άλλη πλευρά, καταδεικνύει το γεγονός πως στη χώρα διατηρείται ο υψηλός ασφαλιστικός αναλφαβητισμός, παρά τις προσπάθειες των τελευταίων ετών, τονίζοντας τον ενεργότερο ρόλο που θα πρέπει να έχει η Πολιτεία στο να αναδείξει την αξία της Ασφάλισης.
Σε κάθε περίπτωση, η Ευρωπαϊκή Πίστη συνεχίζει απρόσκοπτα την επιτυχημένη της πορεία, με υπευθυνότητα προς όφελος της αγοράς, των Συνεργατών και της κοινωνίας. Τα αποτελέσματα –και– εν μέσω πανδημίας είναι χαρακτηριστικά: Το πρώτο οκτάμηνο σημείωσε αύξηση παραγωγής 4,7%, την ώρα που οι εκτιμήσεις για το σύνολο της ασφαλιστικής αγοράς κάνουν λόγο για πτώση 4,5%.
Στον Βάιο Κρόκο
iw? Ιδιαίτερα απαιτητικό ήταν το προηγούμενο διάστημα –και– σε επίπεδο επικοινωνίας. Πώς επικοινωνήσατε με Πελάτες-Συνεργάτες ώστε να νιώθουν «ασφαλείς»; Ποιοι είναι οι στόχοι σας για το εγγύς μέλλον σε αυτό το επίπεδο;
απ. Η Ευρωπαϊκή Πίστη, έχοντας ως προτεραιότητα την ασφάλεια και την υγεία των ανθρώπων της, αλλά και την αδιάλειπτη προσφορά υπηρεσιών στους Ασφαλισμένους της, προχώρησε έγκαιρα στη λήψη προληπτικών μέτρων για την αντιμετώπιση της εξάπλωσης του Covid-19, τα οποία και επικοινώνησε υπεύθυνα μέσω όλων τα διαθέσιμων καναλιών.
Σε αυτό το πλαίσιο, εφαρμόσαμε με επιτυχία την εξ αποστάσεως εργασία, ενθαρρύναμε τους Ασφαλισμένους μας να χρησιμοποιούν για την επικοινωνία τους μαζί μας τα ψηφιακά μας κανάλια, ενώ ανάλογες πολιτικές υιοθετήθηκαν και από το Δίκτυο Πωλήσεων, το οποίο συνέχισε να προσφέρει τις πολύτιμες υπηρεσίες του προς τους Ασφαλισμένους μας μέσω κινητού τηλεφώνου, e-mail, αλλά και των υπηρεσιών video call.
Ταυτόχρονα, διευκολύναμε τους Ασφαλισμένους μας υιοθετώντας νέες πολιτικές, όπως διευκολύνσεις για την καταβολή των ασφαλίστρων, επιμήκυνση της περιόδου ανανέωσης της ασφάλισης και μηδενικές αυξήσεις, ενώ και σε αυτήν την περίπτωση διατηρήσαμε ανοιχτούς τους διαύλους επικοινωνίας, ενημερώνοντάς τους για όλα τα μέτρα που εφαρμόσαμε, αλλά και για την προσφορά μας στην κοινωνία, μέσω συγκεκριμένων ενεργειών.
Με τη συστηματική ενημέρωση και τη διευκόλυνση των Πελατών και των Συνεργατών μας, έχουμε καταφέρει να δημιουργήσουμε το κατάλληλο πλαίσιο «ασφαλείας», γεγονός το οποίο επιβεβαιώνεται και από τα παραγωγικά μεγέθη της Εταιρίας, τα οποία το πρώτο οκτάμηνο του έτους σημειώνουν μια αύξηση παραγωγής της τάξεως του 4,7%, όταν η αγορά, την ίδια περίοδο, εκτιμάται ότι θα εμφανίσει μια μείωση της τάξεως του 4,5%.
Στο εγγύς μέλλον, και ειδικά για όσο διάστημα θα συνεχίσει να μας απειλεί ο Covid-19, εστιάζουμε στην υιοθέτηση μιας επικοινωνιακής πολιτικής η οποία θα ενισχύει την αίσθηση ασφάλειας που θέλουμε να αισθάνεται τόσο το προσωπικό του Ομίλου και οι Συνεργάτες μας όσο και οι Μέτοχοι και οι Ασφαλισμένοι μας.
iw? Ο Covid-19 αλλάζει το στρατηγικό σας πλάνο; Να αναμένουμε ανάπτυξη προϊόντων σε συγκεκριμένους κλάδους και με πιο εξειδικευμένες λύσεις;
απ. Η στρατηγική μας παραμένει διαχρονικά σταθερή: Να είμαστε δίπλα σε κάθε Πελάτη και Συνεργάτη μας σαν να μην έχουμε άλλον. Αυτό όμως που διαφοροποιείται σήμερα, και στο μέλλον θα διαφοροποιηθεί ακόμη περισσότερο, είναι ο τρόπος με τον οποίο υπηρετούμε τη δέσμευσή μας αυτή.
Ειδικότερα, η έλευση της πανδημίας τείνει να ενισχύσει την ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα πολίτη, ο οποίος φαίνεται να συνειδητοποιεί όλο και περισσότερο ότι θα πρέπει να στραφεί στην ιδιωτική ασφάλιση προκειμένου να θωρακίσει την υγεία του και να ενισχύσει περαιτέρω το εισόδημά του κατά την περίοδο της τρίτης ηλικίας.
Ωστόσο, η ενισχυμένη ασφαλιστική συνείδηση θα αυξήσει τις απαιτήσεις των καταναλωτών προς τη δημιουργία καινοτόμων προϊόντων. Ο σύγχρονος «ενδυναμωμένος» καταναλωτής είναι μια πρόκληση για τις Ασφαλιστικές Εταιρίες, καθώς είναι πιο ενημερωμένος για τις προσφορές και το επίπεδο εξυπηρέτησης των ανταγωνιστών και λιγότερο πιστός, άρα περισσότερο πρόθυμος να αλλάξει εταιρία.
Γι’ αυτόν τον λόγο η Εταιρία μας, σταδιακά, έχει αρχίσει να παρέχει εξατομικευμένα προϊόντα, βασιζόμενη σε στοιχεία συμπεριφορών και αγοραστικών προτιμήσεων των καταναλωτών, που συλλέγονται σε «πραγματικό χρόνο», μέσα από πολλαπλά κανάλια.
Η Επιτροπή Προϊόντων (Product Committee), που λειτουργεί ήδη από τα μέσα του 2019 στην Ευρωπαϊκή Πίστη, έχει αναλάβει την ευθύνη τήρησης της Πολιτικής Διακυβέρνησης Προϊόντων (ΠΔΠ), μέσω της οποίας η Εταιρία εξασφαλίζει ότι τα σχεδιαζόμενα προϊόντα εξυπηρετούν και είναι ευθυγραμμισμένα με τους στόχους, τα χαρακτηριστικά και τα συμφέροντα των Πελατών στους οποίους απευθύνονται.
iw? Αρκετές φορές, γίνεται λόγος για χαμηλή απήχηση της ιδιωτικής ασφάλισης στην ελληνική κοινωνία. Πώς μπορεί να προσφέρει το σωστό marketing ώστε να γνωρίσει ο κόσμος τα οφέλη της Ασφάλισης;
απ. Είναι γεγονός ότι, εδώ και πολλά χρόνια, η παραγωγή των ασφαλίστρων στη χώρα μας, ως ποσοστό του ΑΕΠ, είναι σταθερή, αποδεικνύοντας την αδυναμία ανάδειξης των προφανών και αναγκαίων παροχών της ιδιωτικής ασφάλισης στην κοινωνία.
Ωστόσο, την τελευταία διετία φαίνεται ότι κάτι αλλάζει. Η συρρίκνωση του κοινωνικού κράτους στους τομείς της υγείας και της σύνταξης και η αύξηση της συχνότητας και της έντασης των φυσικών καταστροφών και των συνεπακόλουθων ζημιών που έχουν προκληθεί στις περιουσίες έχουν βοηθήσει σημαντική μερίδα της κοινωνίας να αντιληφθεί ότι οι κοινωνικές παροχές πρέπει να ενισχυθούν από τις παροχές της ιδιωτικής ασφάλισης.
Τα τμήματα marketing των Ασφαλιστικών Εταιριών προσπαθούν να κάνουν το καλύτερο δυνατό στη λογική της επικοινωνίας των μοναδικών πλεονεκτημάτων της Ασφάλισης. Ωστόσο, δεν θα πρέπει να λησμονούμε ότι κύριο μέλημά τους είναι η προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών της κάθε εταιρίας, γεγονός το οποίο δημιουργεί συγκεκριμένα προβλήματα και δυσλειτουργίες.
Ο ασφαλιστικός αναλφαβητισμός στη χώρα μας, δυστυχώς, είναι ιδιαίτερα υψηλός και αυτό δεν μπορεί εύκολα να αλλάξει από τις επικοινωνίες που σχεδιάζουν και υλοποιούν οι marketeers της αγοράς. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μόνο αν η Πολιτεία αναλάβει ενεργό ρόλο και σε συνεργασία με τους κλαδικούς φορείς υιοθετήσουν δράσεις διάδοσης της αξίας της Ασφάλισης (π.χ. με διαφημιστικές ενέργειες, διδασκαλία στα σχολεία κ.λπ.).
iw? Οι καιροί αλλάζουν και απαιτείται, πλέον, συνεχής εκπαίδευση για έναν Ασφαλιστικό Σύμβουλο. Πείτε μας πώς βοηθάτε τους Συνεργάτες σας ώστε να εκσυγχρονιστούν, να διατηρήσουν/διευρύνουν το πελατολόγιό τους και να πιάσουν τα KPIs που έχουν τεθεί;
απ. Τα τελευταία χρόνια, χιλιάδες Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές εγκατέλειψαν το επάγγελμα για διάφορους λόγους, μεταξύ των οποίων κυρίαρχη θέση καταλαμβάνει η αδυναμία προσαρμογής στις νέες συνθήκες που έχουν δημιουργηθεί. Συνθήκες που επιβάλλουν στους επαγγελματίες του χώρου να εκπαιδεύονται συστηματικά, τόσο για να αναπτύξουν δεξιότητες που θα τους καθιστούν αποτελεσματικούς και ανταγωνιστικούς στο αντικείμενό τους, αλλά ταυτόχρονα και γνώσεις που είναι απαραίτητες προκειμένου να συνεχίζουν νομίμως να ασκούν το επάγγελμά τους (επαναπιστοποίηση).
Στην Ευρωπαϊκή Πίστη, έχουμε κατανοήσει πλήρως, εδώ και δεκαετίες, ότι όπου υπάρχει πνευματική φτώχεια υπάρχει και υλική φτώχεια, και γι’ αυτό έχουμε επενδύσει στον τομέα της εκπαίδευσης των Συνεργατών μας, αναπτύσσοντας την πρώτη και πλέον εξελιγμένη σήμερα ηλεκτρονική πλατφόρμα εκπαίδευσης στην ελληνική αγορά, η οποία επιτρέπει στους 5.500 περίπου Συνεργάτες μας να εκπαιδεύονται αλλά και να επαναπιστοποιούνται από την άνεση του γραφείου ή του σπιτιού τους, σε χρόνους που αυτοί επιλέγουν.
Η εκπαίδευση που τους παρέχεται εστιάζει στην τεχνική κατάρτιση, στις τεχνικές ηλεκτρονικών και φυσικών πωλήσεων και τέλος στην ανάπτυξη δεξιοτήτων ψηφιακής επικοινωνίας και εξυπηρέτησης, που είναι απόλυτα αναγκαίες για να μπορέσει σήμερα ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής να παραμείνει αποτελεσματικός, εξασφαλίζοντας υψηλή πιστότητα υφιστάμενων Πελατών και συστηματική πρόσκτηση νέων.
iw? Τόσο η νέα εποχή όσο και ο Covid-19 αλλάζουν το τοπίο στις Πωλήσεις. Τι ρόλο παίζουν, πλέον, τα ψηφιακά εργαλεία για το Δίκτυο και τι συμβουλές δίνετε εσείς;
απ. Παρ’ όλο που ο ασφαλιστικός κλάδος δεν φαίνεται να πλήττεται άμεσα σε επίπεδο παραγωγής ασφαλίστρων από τον Covid-19, επηρεάζεται ωστόσο σημαντικά στον τρόπο λειτουργίας του.
Ειδικότερα, η αύξηση των ηλεκτρονικών συναλλαγών και η ταχύτητα «εξοικείωσης» της πλειοψηφίας του οικονομικά ενεργού πληθυσμού με τον ψηφιακό κόσμο ωθούν τις Ασφαλιστικές Εταιρίες και τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές στην υιοθέτηση phygital μοντέλου εργασίας, δηλαδή στην προσέγγιση και εξυπηρέτηση του υφιστάμενου και υποψήφιου Πελάτη τόσο φυσικά όσο και ψηφιακά.
Αυτή η διαδικασία προσαρμογής έχει οδηγήσει στη δημιουργία Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών δύο ταχυτήτων, καθώς υπάρχουν αυτοί οι οποίοι έχουν αντιληφθεί ήδη την αλλαγή και προσαρμόζονται στα νέα δεδομένα και αυτοί που είτε δεν την αντιλαμβάνονται είτε δεν αποφασίζουν να την αποδεχθούν. Οι πρώτοι είναι προφανές ότι κερδίζουν πολλαπλά, καθώς συνειδητοποιούν τις ευκολίες που παρέχει η τεχνολογία και ο ψηφιακός κόσμος και βλέπουν ήδη την καθημερινότητά τους να είναι ευκολότερη και τα αποτελέσματα της εργασίας τους πιο παραγωγικά.
Σε αυτό το πλαίσιο, στην Ευρωπαϊκή Πίστη ενσωματώνουμε νέες τεχνολογίες και πολιτικές που στοχεύουν στην περαιτέρω ενίσχυση της ψηφιακής υποστήριξης των Συνεργατών και των Πελατών μας. Ειδικότερα, για τους Συνεργάτες μας, δημιουργούμε όλες τις υποδομές για να λειτουργούν 24/7 σε όλο το φάσμα των εργασιών τους (ανέπαφη αίτηση, ψηφιακή διακίνηση συμβολαίου, ηλεκτρονική παρακολούθηση χαρτοφυλακίου, εξ αποστάσεως εκπαίδευση), ενώ για τους Πελάτες μας επενδύουμε στον τομέα της ψηφιακής εμπειρίας, δημιουργώντας μεταξύ άλλων υπηρεσίες ηλεκτρονικής διακίνησης εγγράφων, ανέπαφης συναλλαγής (υπογραφής ασφαλιστικών εγγράφων, καταβολής ασφαλίστρων κ.λπ.) και ηλεκτρονικής δήλωσης και διαχείρισης αποζημίωσης.
Ταυτόχρονα, η Ευρωπαϊκή Πίστη υλοποιεί για λογαριασμό των Συνεργατών της ολοκληρωμένες marketing campaigns (dynamic newsletter, promotional videos), οι οποίες ενσωματώνουν όλες τις νέες τάσεις στο digital marketing, φέρνοντας σε άμεση επαφή τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή με τον Πελάτη του που έχει ενδιαφερθεί για την κάλυψη μιας συγκεκριμένης ανάγκης, όπως για παράδειγμα η προστασία του εισοδήματος ή η προστασία της οικογένειας. Για τον λόγο αυτό, η συμβουλή μας προς όλους τους Συνεργάτες μας στο Δίκτυο Πωλήσεων είναι «Αξιοποιήστε την τεχνολογία για να γίνετε πιο αποτελεσματικοί»!
iw? Μιλήστε μας για τις δράσεις ΕΚΕ και τη σημασία αυτών. Ποιο είναι το μήνυμα που θέλει εν τέλει να εκπέμψει η Εταιρία προς όφελος της αγοράς, της οικονομίας και της κοινωνίας;
απ. Για όλους εμάς στην Ευρωπαϊκή Πίστη η Κοινωνική Υπευθυνότητα αποτελεί αναπόσπαστο και βασικό στοιχείο του στρατηγικού μας σχεδιασμού. Άρρηκτα συνδεδεμένοι με το κοινωνικό σύνολο μέσα στο οποίο δραστηριοποιούμαστε, έχουμε ως βασικό μας μέλημα, μέσα από τις ενέργειές μας, να αποδεικνύουμε έμπρακτα το σεβασμό στο κοινωνικό σύνολο, τη συμβολή στο γενικότερο καλό και τη στήριξη των τοπικών κοινοτήτων και των ευπαθών ομάδων.
Σε αυτό το πλαίσιο, το πρώτο εξάμηνο του 2020, υλοποιήσαμε ένα εξαιρετικά σημαντικό έργο, που αριθμεί 27 δράσεις, από τις οποίες 4 αφορούσαν στον Πολιτισμό, στον Αθλητισμό και στην Εκπαίδευση, 8 στη στήριξη Ευπαθών Ομάδων, 3 στον τομέα της Υγείας και 12 αφορούσαν στην ενίσχυση του ευρύτερου κοινωνικού ιστού.
Αξίζει να αναφερθεί πως ο Όμιλος Ευρωπαϊκή Πίστη στάθηκε αρωγός στην εθνική προσπάθεια αντιμετώπισης του Covid-19, προσφέροντας 10 αναπνευστήρες υψηλής τεχνολογίας στο Υπουργείο Υγείας και παρέχοντας δωρεάν τρίμηνη ασφαλιστική κάλυψη στα 250 οχήματα των Κινητών Ομάδων Υγείας του ΕΟΔΥ, τα οποία διέθεσε δωρεάν στην Πολιτεία η εταιρία AVIS.
Οι δράσεις που πραγματοποιήθηκαν εναρμονίζονται πλήρως με τις 10 αρχές του Οικουμενικού Συμφώνου του ΟΗΕ (UN Global Compact), στο οποίο ο Όμιλος συμμετέχει εθελοντικά από το 2011, καθώς και με τους 17 Στόχους Βιώσιμης Ανάπτυξης που το Οικουμενικό Σύμφωνο θέτει.
iw? Ένα τελευταίο σχόλιό σας για τις ερχόμενες προκλήσεις, τις εκτιμήσεις και τη στρατηγική της Εταιρίας. Ποιες είναι οι τάσεις στην αγορά;
απ. Έχουμε την τύχη να υπηρετούμε ένα μοναδικό θεσμό, αυτόν της ιδιωτικής ασφάλισης. Βρισκόμαστε τη δύσκολη εκείνη ώρα «εκεί», για να εξαλείψουμε τις οικονομικές συνέπειες που προκαλούν δυσάρεστα γεγονότα. Η πρόκληση της σημερινής εποχής είναι ότι αφενός θα πρέπει να ενημερώνουμε, να εξυπηρετούμε και να ικανοποιούμε εν γένει τους υφιστάμενους και υποψήφιους Πελάτες μας με όποιο τρόπο αυτοί επιθυμούν και ταυτόχρονα να δημιουργήσουμε προϊόντα και υπηρεσίες που θα ανταποκρίνονται στις μοναδικές ανάγκες των καταναλωτών, αξιοποιώντας την «ατελείωτη» πληροφόρηση που μας παρέχεται δωρεάν μέσα από την ψηφιακή περιήγηση και την αλληλεπίδραση επιχειρήσεων και καταναλωτών.
Η Ευρωπαϊκή Πίστη ξεκάθαρα υποστηρίζει ότι η Ασφάλιση προσφέρεται στην κοινωνία αποτελεσματικά μόνο μέσω του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή και γι’ αυτό το λόγο έχει προσαρμόσει το επιχειρηματικό της μοντέλο πάνω σε αυτή την παραδοχή.
Για να μπορεί να είναι ωστόσο ο Συνεργάτης μας αποτελεσματικός, θα πρέπει να αξιοποιεί πλήρως την τεχνολογία και τις ψηφιακές ευκολίες και σε αυτόν τον άξονα έχουμε εστιάσει την προσπάθειά μας.
Κλείνοντας, θέλουμε να επισημάνουμε ότι η πραγματική πρόκληση αυτής της περιόδου είναι να παραμείνουμε υγιείς εφαρμόζοντας το τρίπτυχο: μάσκα-αποστάσεις-πλύσιμο χεριών και να συνεχίσουμε να κάνουμε –ο καθένας– τη δουλειά του.
Η ζωή δεν σταματάει, πολλές φορές έχουμε διαχειριστεί ίδιες και χειρότερες καταστάσεις και βγήκαμε νικητές. Το μέλλον είναι εδώ! Σε λίγο καιρό, όλο αυτό θα είναι μια άσχημη ανάμνηση.
