Οδοιπορικό στην Επιθεώρηση του Γ. Φουφόπουλου από το 1987 μέχρι σήμερα
Από την Έλενα Ερμείδου
Πέντε σελίδες στο περιοδικό Insurance World δεν επαρκούν για να παρουσιάσω το προφίλ του Γιώργου Φουφόπουλου. Χρειάζονται πολλές σελίδες, ίσως ένα ολόκληρο βιβλίο, για να ρίξουμε μόλις μία ματιά στα χρονικά της τόσο σημαντικής του πορείας, που ξεκίνησε το 1987.
Πρόκειται για ένα όνομα άμεσα αναγνωρίσιμο στην ασφαλιστική αγορά, με πολλές περγαμηνές, συνυφασμένο με ένα επίσης «βαρύ» όνομα, που με τη μακρόχρονη παρουσία του έχει σφραγίσει την ιστορία της Ελλάδας: αυτό της Εθνικής Ασφαλιστικής. Όπως ο ίδιος μας λέει, μέσα από την πολυετή εμπειρία του, η εταιρεία υπερέβη τις δυνάμεις της για να αντέξει τις δυσκολίες που αντιμετώπισε, στηρίζοντας πάντα τα συμφέροντα του τόπου.
Ο Γιώργος Φουφόπουλος, Επιθεωρητής σήμερα της πρώτης μεγαλύτερης Επιθεώρησης, της Εθνικής Ασφαλιστικής, ξεκίνησε την επαγγελματική του διαδρομή το 1987. Τότε, είχε έρθει σε επαφή με ασφαλιστικές εταιρείες λόγω του φοροτεχνικού γραφείου που διατηρούσε εκείνη την περίοδο στο Κολωνάκι. Του προτάθηκε, λοιπόν, να δραστηριοποιηθεί στον κλάδο και έτσι έκανε το πρώτο βήμα.
Σε συζήτηση που είχε με τον Γιάννη Περιστέρη, το 1990, ο τελευταίος τον προσανατόλισε, λόγω των ηγετικών στοιχείων του χαρακτήρα του, στο agency και έτσι ακολούθησε η μετάβασή του στο agency και η αναγνώριση του γραφείου του από την Εθνική Ασφαλιστική.
Από εκεί και πέρα, με δομημένη στρατηγική, στοχευμένες κινήσεις, ατελείωτες ώρες δουλειάς και εύστοχη επιλογή συνεργατών, 800 κωδικούς συνεργατών με κοινό όραμα, από εκείνο το πρώτο βήμα έφτασε στο «άλμα» της Επιθεώρησης του 2020 των 60 εκατ. ευρώ ετήσιου τζίρου εισπραχθέντων ασφαλίστρων.
Έχοντας διανύσει μια τέτοια πορεία μέσα στον χρόνο, τον ρώτησα τι αντιπροσωπεύει για εκείνον η Εθνική Ασφαλιστική. Με την απάντησή του συνόψισε σε τρεις παραγράφους την ιστορία και την ουσία της παρουσίας της Εθνικής Ασφαλιστικής στην ελληνική αγορά.
«Η Εθνική Ασφαλιστική είναι μια τεχνικά υπερβατική απόδειξη συνέπειας στον χρόνο και μια εταιρεία που στηρίζει συνεχώς την ανάπτυξη της χώρας. Πρώτον, γιατί γεννήθηκε από την Τράπεζα Κωνσταντινουπόλεως, για να μη χάνει πολύτιμους πόρους το νεοσυσταθέν τότε κράτος, δημιουργώντας μια εταιρεία παγκόσμιας εμβέλειας ελληνικών συμφερόντων, δείχνοντας άξια τη συνέχιση των ασφαλιστικών εταιρειών ελληνικών συμφερόντων στην παρευξείνια περιοχή, που χρηματοδότησαν τον αγώνα της Ελληνικής Επανάστασης του 1821. Για αυτό τη χαρακτηρίζω εθνική και υπερβατική. Εθνική για τα συμφέροντα του τόπου μας. Υπερβατική για τα χρόνια που άντεξε και τις δύσκολες συνθήκες που αντιμετώπισε. Σαν εταιρεία έχει αποδείξει τη διαχρονικότητά της, τη φερεγγυότητά της, ενώ έχει εμπεδωθεί ο ρόλος της στο ελληνικό κοινό.
Ήταν σημαντικό το ότι συνεργάστηκα με την Εθνική Ασφαλιστική, καθώς είχε από τότε ξεκάθαρο πλάνο, ξεκάθαρη σύμβαση και ξεκάθαρη σχέση με τους συνεργάτες της. Αξίζει να αναφερθεί ότι είχα συνεργαστεί σαν φοροτεχνικό γραφείο με διάφορες ασφαλιστικές εταιρείες. Η Εθνική Ασφαλιστική ήταν μια εταιρεία που είχε όμως από τότε διακριτό ρόλο στην αγορά, καθώς η πολιτική της ήταν πολύ διαφορετική σε σχέση με άλλων εταιρειών εκείνης της εποχής».
Μετά από μια τέτοια απάντηση, που περιείχε τόσα ποιοτικά στοιχεία, δεν θα μπορούσα παρά να ρωτήσω τι σημαίνουν για τον Γιώργο Φουφόπουλο οι συνεργάτες και οι πελάτες του.
Η απάντηση ήταν τόσο «στιβαρή» όσο και η προηγούμενη. Τους συνεργάτες του ο Γιώργος Φουφόπουλος του βλέπει ως συλλειτουργούς και συναγωνιστές. Άλλωστε, να προσθέσω, αν δεν τους έβλεπε έτσι, δεν θα είχε φτάσει την Επιθεώρηση στην πρώτη θέση. Στο επίπεδο του οικονομικού πεδίου είναι συνέταιροι και ταυτόχρονα εξελισσόμενοι επαγγελματίες, επανδρώνοντας επάξια και εγγυημένα την ελληνική αγορά. Είναι τιμή του να λέει ότι «μαζί έχουμε ξεπεράσει τα 60 εκατ. ευρώ τζίρο και τους 100 χιλιάδες πελάτες».
Με πάει πίσω στην εποχή του T. Roosevelt, λέγοντας: «Όσον αφορά τη σχέση μας με τους πελάτες, το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό είναι η φράση του T. Roosevelt ότι “οι άνθρωποι δεν νοιάζονται για όσα ξέρεις μέχρι να μάθουν ότι νοιάζεσαι γι’ αυτούς”. Οι πελάτες μας είναι, λοιπόν, το παν και οι ανάγκες τους αποτελούν προτεραιότητά μας. Έτσι κι εγώ προσθέτω ότι η πρωτιά δεν έρχεται μόνο από τις άριστες δομές, το άριστο οργανόγραμμα, συνεισφέρουν αυτά, αλλά τον πρώτο ρόλο τον έχει η ειλικρινής συναισθηματική ευφυΐα που χρειάζονται οι συνεργάτες και οι πελάτες για να σε εμπιστευτούν».
«Καλύπτουμε καθημερινά τις αγωνίες και τις ανάγκες των πελατών μας, η διαδικασία μάς αναδεικνύει ως επαγγελματίες και αυτό αποδεικνύεται εμπράκτως από την εμπιστοσύνη που μας δείχνουν τόσες χιλιάδες άνθρωποι, οι οποίοι έχουν εμπιστευτεί στα χέρια μας τα σπουδαιότερα θέματα της ζωής τους επί σειρά 30 ετών».
Ξεδιπλώνοντας το προφίλ του Γιώργου Φουφόπουλου, το όραμά του για τους πελάτες, σκέφτηκα να προσθέσω στη συζήτησή μας τη λέξη «πανδημία», και η ερώτηση που του έκανα είναι: «Πώς η πανδημία επηρεάζει τους καταναλωτές όσον αφορά την ιδιωτική ασφάλιση; Αλλάζει τον τρόπο εκπαίδευσης και προσέγγισης πωλήσεων;».
«Η πανδημική κρίση θα προσανατολίσει μεγαλύτερο μέρος των καταναλωτών στην ιδιωτική ασφάλιση υγείας, καθώς μέσα από αυτή τη δύσκολη συγκυρία οι πολίτες αντιλαμβάνονται την αξία του συμπληρωματικού ρόλου της αγοράς μας στο εν λόγω πεδίο. Όσον αφορά την εκπαίδευση και τις πωλήσεις, επιταχύνει τη μετάβασή μας σε εναλλακτικούς τρόπους επικοινωνίας και την αξιοποίηση της τεχνολογίας.
Η επέλαση του Covid-19, αναπόφευκτα, έχει επηρεάσει τον τρόπο που επικοινωνούμε και εργαζόμαστε. Πριν από έναν χρόνο, λόγου χάριν, θα θεωρούσαμε ανέφικτο το να πραγματοποιήσουμε πωλήσεις μέσω μιας διαδικτυακής πλατφόρμας επικοινωνίας. Σήμερα, είναι πραγματικότητα.
Αυτό που θέλω να επισημάνω είναι ότι όσο κι αν αλλάζει ο τρόπος επικοινωνίας, δεν αλλάζει η ανάγκη του ασφαλισμένου να έχει απέναντί του έναν διαμεσολαβητή και όχι ένα αυτοματοποιημένο σύστημα. Ακόμα και στη διαδικτυακή εποχή, ο ρόλος του ασφαλιστή είναι κομβικός και αναντικατάστατος. Αλλάζουμε, προσαρμοζόμαστε, αλλά πάντα με κέντρο τον άνθρωπο.
Χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή στη σύγχυση που δημιουργείται όταν αναφέρουμε ότι ένα αυτοματοποιημένο σύστημα λύνει το πρόβλημα. Τα συστήματα είναι για να εντείνουν την επικοινωνία μεταξύ δύο μερών.
Αξίζει να σημειωθεί ότι, πολλές φορές, επικοινωνούμε για μια υπηρεσία που χρησιμοποιούμε περιμένοντας στην αναμονή επί μισή ώρα και στο τέλος το σύστημα μας παραπέμπει σε γενικές πληροφορίες.
Στον δικό μας χώρο, αν το σύστημα εντός ενός λεπτού σε έχει φέρει σε επαφή-επικοινωνία και λύση με τον προσωπικό σου ασφαλιστικό σύμβουλο, η διαφορά είναι τεράστια, γιατί ίσως να έχεις κερδίσει την ίδια σου τη ζωή».
Μια εκ διαμέτρου διαφορετική απάντηση μού έδωσε για την ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα, διακρίνοντας ότι η ευθύνη της χαμηλής συνεισφοράς της ιδιωτικής ασφάλισης στο ΑΕΠ δεν είναι ατομική για κάθε Έλληνα πολίτη, αποδεικνύοντάς μου, με την απάντησή του, ότι δεν επαναπαύεται και δεν μένει στα εύκολα, αλλά αναζητά λύσεις.
«Στην αγορά μας, συχνά, διατυπώνεται η άποψη ότι ο Έλληνας δεν έχει ασφαλιστική συνείδηση. Είμαι διαμετρικά αντίθετος με αυτήν τη θέση. Το ζήτημα το οποίο υπάρχει στην Ελλάδα είναι ότι ο πολίτης δεν έχει γενικότερα αναπτυγμένη την αντίληψη περί εγγύησης προς κάθε κατεύθυνση, όχι μόνο προς την ασφαλιστική αγορά. Κι εδώ είναι που, για άλλη μία φορά, ο ρόλος της Εθνικής Ασφαλιστικής είναι διακριτός, γιατί σαν εταιρεία είχε από την αρχή της λειτουργίας της φερεγγυότητα, στην οποία μπορούσε και μπορεί να βασιστεί ο ασφαλισμένος.
Δεν είναι τυχαίο που το όνομα της εταιρείας αποτελεί εχέγγυο. Πρέπει να αντιληφθούμε ότι η ασφαλιστική συνείδηση δεν επιβάλλεται, αλλά καλλιεργείται. Πώς; Μέσω κυβερνητικών πρωτοβουλιών, όπως τα φοροκίνητρα, όσο και μέσα από το αποτύπωμά της στην κοινωνία –το “βίωμα” που αφήνει–, αλλά και την επικοινωνία του κλάδου με τους καταναλωτές.
Όσον αφορά το πρώτο σκέλος, την κυβερνητική πρωτοβουλία, πρέπει να επισημάνουμε ότι το κενό είναι μεγάλο στη θέσπιση φορολογικών κινήτρων για τους ασφαλισμένους. Το ερώτημα που εγείρεται, εν προκειμένω, είναι γιατί σε ένα προϊόν το οποίο φορολογείται κατά την αγορά του έρχεται η Πολιτεία, σε δεύτερο βαθμό, και φορολογεί το νοσοκομειακό κόστος, όταν το προϊόν που αφορά, στην ουσία, αφαιρεί δαπάνες από το δημόσιο σύστημα υγείας. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει είτε να υπάρξει φοροαπαλλαγή στην καταβολή των ασφαλίστρων είτε στην αποζημίωση.
Πιστεύω ότι είναι πολύ κοντά η ώρα εξαγγελίας ουσιαστικών κινήτρων, με τη μείωση των εργοδοτικών εισφορών, από τη μία πλευρά, και την αύξηση των φοροαπαλλαγών από την άλλη. Ήρθε η ώρα τα δύο συστήματα (δημόσιο και ιδιωτικό) να αλληλοκαλύπτονται πλήρως, χωρίς κενά και διαχωριστικές γραμμές».
Συνδέοντας την καλλιέργεια της ασφαλιστικής συνείδησης με τη δύναμη της επικοινωνίας –μια δύναμη που χαρακτηρίζει το προφίλ του Γιώργου Φουφόπουλου και δίνει χαρακτήρα στην Επιθεώρηση–, μου κεντρίζει το ενδιαφέρον λέγοντάς μου:
«Θα επαναλάβω ότι η ασφαλιστική συνείδηση είναι βίωμα. Έχουμε πολλά ακόμα να κάνουμε σαν κλάδος στον τομέα της επικοινωνίας, και εδώ απαιτείται πολυεπίπεδη στρατηγική. Ωστόσο, βλέποντας το παρόν και το παρελθόν, ειδικά στο κομμάτι της ζωής, της υγείας και της σύνταξης, πρέπει να αναγνωρίσουμε ότι οι Έλληνες διαμεσολαβητές έπαιξαν καθοριστικό ρόλο στο να επικοινωνήσουν την ουσία του θεσμού στους πολίτες.
Είναι αδιαμφισβήτητο ότι έχουμε ακόμα πολύ δρόμο να διανύσουμε με τους εν δυνάμει ασφαλισμένους και πολλές ευκαιρίες να αξιοποιήσουμε. Για εμένα, λόγου χάριν, δεν έχει προχωρήσει όπως θα έπρεπε και θα μπορούσε το κομμάτι της ασφάλισης κεφαλαίων επί της ζωής καθώς και οι ατομικοί λογαριασμοί των συνταξιοδοτικών συμβολαίων. Στους δύο αυτούς τομείς πρέπει να δώσουμε ιδιαίτερη έμφαση, αρχικά στη στόχευσή μας και εν συνεχεία στην επικοινωνία μας με τον κόσμο.
Σε σχέση με τα προηγούμενα χρόνια, θεωρώ ότι ο Έλληνας έχει αρχίσει να βιώνει τη σημασία της ασφάλισης, αναγνωρίζοντας τη σπουδαιότητά της και αναζητώντας αυτή πολύ πιο έντονα.
Θέλω σε αυτό το σημείο να επισημάνω ότι κάποια στιγμή θα πρέπει να υπάρξει και θεωρητική τεκμηρίωση του θεσμού της ιδιωτικής ασφάλισης, ο οποίος κοινωνιολογικά, δημοσιονομικά, οικονομικά και θεσμικά στέκεται δυνατός υποστηρικτής δίπλα στις δημόσιες παροχές με ρόλο συμπληρωματικό. Κατ’ επέκταση, οι εν λόγω επιστήμες θα πρέπει να συλλειτουργήσουν με τον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης και να τον αναδείξουν».
Φτάνοντας και στην πέμπτη σελίδα του περιοδικού, τον ρωτώ πώς βλέπει το μέλλον της ασφάλισης στην Ελλάδα και στην Επιθεώρησή του:
«Η ιδιωτική ασφάλιση, εκ των πραγμάτων, θα παίξει καίριο ρόλο στην εξέλιξη της ελληνικής κοινωνίας και της οικονομίας. Από το αν θα αδράξουμε τις ευκαιρίες για να διευρύνουμε εργασίες και το αν θα επικοινωνήσουμε με τον ορθότερο τρόπο την ουσία του θεσμού της ασφάλισης εξαρτώνται πολλά. Εμείς προδιαγράφουμε το μέλλον μας. Η Επιθεώρηση Γ. Φουφόπουλου το 2020 θα κλείσει με περισσότερα από 60 εκατ. ευρώ τζίρο (εισπραχθέντα ασφάλιστρα), ενώ η συνολική μας νέα παραγωγή κλάδου ζωής θα ξεπεράσει τα 6 εκατ. ευρώ».
Όσο για το πώς οραματίζεται το μέλλον των δικτύων:
«Μελλοντικά, η αγορά θα πρέπει να μεταβεί σε ένα διαφορετικό καθεστώς όσον αφορά τα δίκτυα, που θα πρέπει να βρίσκονται σε εμπορικό νομικό καθεστώς και να αποτελούν θυγατρικές των ασφαλιστικών εταιρειών. Αυτό θα ήταν θετική εξέλιξη για την αγορά μας και θα οδηγήσει σε μεγαλύτερη ανάπτυξη και ευελιξία.
Στη δική μας περίπτωση, το μοντέλο αυτό μπορεί να εφαρμοστεί αποτελεσματικά από την εταιρεία μας, καθώς έχουμε ήδη μια έτοιμη καθετοποιημένη μονάδα.
Η εταιρεία μας θα πρέπει να εξυπηρετεί με τη λειτουργία της τους χιλιάδες πελάτες, να στηρίζει εγγυημένα και σοβαρά την ανάγκη πώλησης των προϊόντων και να αφήνει ένα αξιόλογο προβλεπόμενο κέρδος για την εταιρεία και τον μέτοχο, διασφαλίζοντας παράλληλα στους συνεργάτες ένα πολυετές λαμπρό και σταθερό μέλλον».
