Ένα ενδιαφέρον πάνελ με ομιλητές του κ.κ. Διομήδη Θεοχαρόπουλο, Συνιδρυτής Beyond Exports, Παναγιώτη Χασάπη, Εκτελεστικός Αντιπρόεδρος, Σύνδεσμος Εξαγωγέων ΣΕΒΕ, Τάσο Χατζηθεοδοσίου, Γενικός Διευθυντής Mega Brokers και συντονιστή τον κ. Κωνσταντίνο Ουζούνη, CEO ethosGroup, διεξήχθη στο πλαίσιο των Greek Exports Forum & Awards 2021. Το πάνελ είχε θέμα «Εργαλεία υποβοήθησης των εξαγωγών: Προγράμματα Χρηματοδότησης και Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων».
Λαμβάνοντας τον λόγο ο κ. Χασάπης είπε πως το 2021 η Ελλάδα σημείωσε “high score” εξαγωγών, που άγγιξε τα 40 δις περίπου, ήτοι 22% του ΑΕΠ. Το προηγούμενο ρεκόρ ήταν το 2019 με εξαγωγές 34 δις, ενώ το 2020 λόγω των συνεπειών της covid-19 “πέσαμε στα 31 δις”. Κάνοντας μια ιστορική αναδρομή, ο κ. Χασάπης αναφέρθηκε στη δεκαετία του ’90 όταν οι τράπεζες έδιναν χρηματοδότηση για τις εξαγωγές και τα δάνεια αυτά απαλάσσονταν της εισφοράς του νόμου 128 και υπό το πρίσμα αυτό “οι επιχειρήσεις είχαν ένα όφελος”. Σήμερα, είπε ο κ. Χασάπης, χρηματοδοτείται όλος ο εμπορικός κύκλος που αφορά αναγκαστικά την εισαγωγή, τη μεταποίηση και εν συνεχεία την εξαγωγή οποιουδήποτε προιόντος – πλην αγαθών του αγροτικού τομέα. Με την επιβολή μνημονίων η Ελλάδα έγινε μια μη εμπορεύσιμη χώρα κατά τον ΟΟΣΑ.
“Θέλαμε η χρηματοδότηση για ένα προιόν να γίνεται είτε με factorying εταιρειών ή τραπεζών με ή χωρίς αναγωγή. Να δώσω ένα παράδειγμα, υπάρχει μια εταιρεία που θα εισάγει ανοξείδωτο χάλυβα για νεροχύτες και θα πουλά σε μεγάλες αλυσίδες του εξωτερικού. Όλος αυτό ο κύκλος θα πρέπει να πληρώσει σε μετρητά, να εισαγάγεις, να μεταποιήσεις ένα προιόν, και μετά να το μεταπωλήσεις. Όλος αυτό είναι ένας εμπορικός κύκλος διάρκειας πολλών μηνών. Η εταιρεία εξασφαλίζει ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο με τον πελάτη της και η τράπεζα θα μπορεί να βλέπει όλη τη χρηματοδοτική ροή, η επιχείρηση θα χρηματοδοτείται και θα υπάρχει και ένα backup του ασφαλιστηρίου συμβολαίου. Αυτό είναι το πλαίσιο, ενώ θα θέλαμε ακόμη να καταργηθεί η εισφορά του νόμου 128. Η πρότασή μας με το καινούργιο πλαίσιο που προσπαθούμε να δημιουργήσουμε, είναι η εταιρεία να μπορεί να ασφαλίζει αλλά και να εγγυάται. Και η εγγύηση σε αυτές τις συναλλαγές είναι πολύ σημαντική” είπε.
Στη συνέχεια ξεκαθάρισε πως δεν είναι δυνατό και δεν πρέπει όλες οι επιχειρήσεις να εξαγάγουν, καθώς δεν διακατέχονται όλες από την απαραίτητη εξαγωγική κουλτούρα. Οι εξαγωγές έχουν γίνει μόδα παντού. Είναι δύσκολο σπορ οι εξαγωγές και σπορ για έξυπνους“ είπε.
Αναφέρθηκε εν συνεχεία στο πρόγραμμα εξωστρέφειας του ΟΑΕΠ, έναν συνδυασμό ασφάλισης και χρηματοδότησης των εξαγωγικών πιστώσεων των Ελλήνων εξαγωγέων στους πελάτες τους εξωτερικού. “Οι τράπεζες θα πρέπει αφού λάβουν και εξετάσουν το ασφαλιστήριο συμβόλαιο να προβούν στην χρηματοδότησή του με τραπεζικούς όρους. Η τράπεζα θα δώσει το 80-90 %, μπορεί και λιγότερο, ανάλογα με το ασφαλιστήριο, ενώ συζητώνται και οι εγγυήσεις”.
Αναφορικά με το ζήτημα του cash flow είπε ότι η ομαλή λειτουργία μιας επιχείρησης συνδέεται άρρηκτα με την ρευστότητα. Η Αναπτυξιακή Τράπεζα κατά τον ίδιο “βρίσκεται σε καλό δρόμο για την πιστωτική επέκταση και την εξασφάλιση ρευστοτητας”. Η ρευστότητα δε, γίνεται ακόμη πιο εμφατική στις μέρες μας, με την νέα αύξηση των τιμών, σε σιτηρά, μέταλλα κοκ.
Ερωτηθείς σχετικά, ο κ. Χασάπης χαρακτήρισε τον Αναπτυξιακό Νόμο “έναν καλό νόμο”, με τις μεγάλες επιχειρήσεις να μπορούν να έχουν πιο εύκολα πρόσβαση στο Ταμείο Ανάκαμψης για ρευστότητα. Σύμφωνα με τον ίδιο, τα τελευταία χρόνια εξαιτίας της οικονομικής κρίσης δεν δίδονταν επιδοτήσεις, καθώς δεν υπήρχαν επενδύσεις.
Ένα “μελανό” σημείο για τις ΜμΕ είναι οι χρονοβόρες διαδικασίες. “Οι ελαφρύνσεις δεν θα παρέχονται άπαξ με τη φορολογία του επομενου έτους, αλλά θα παρέχονται τα επόμενα 3-4 έτη. Θα πρέπει μια επιχείρηση να περιμένει τα οικονομικά αποτελέσματα της επομενης χρονιάς, να τα δημοσιεύσει και στη συνέχεια να μπορέσει να συμψηφίζει ένα κομμάτι και με την προυπόθεση ότι τα κέρδη της θα είναι τα ίδια με την προηγούμενη χρονιά. Πρέπει να περιμένει στην καλύτερη περίπτωση 1,5 χρόνο για να μπορεί ο επιχειρηματίας να συμψηφίζει την επένδυσή του”. Ο κ. Χασάπης πρότεινε να υπάρχει έξτρα βοήθεια και παροχές από το χρηματοπιστωτικό σύστημα.
Ο κ. Θεοχαρόπουλος στην τοποθέτησή του έδωσε έμφαση στην ανάγκη της εκπαίδευσης, ως βασική προτεραιότητα για την αύξηση των ελληνικών εξαγωγών.
“Εξειδικευόμαστε στην εκπαίδευση των ελληνικών επιχειρήσεων, τις βοηθάμε να βρουν τους τρόπους για το πώς να εξάγουν τα προιόντα και τις υπηρεσίες τους. Ένα από τα βασικά σημεία προβληματισμού που καλούμαστε να απαντήσουμε ειναι το cash flow της επιχείρησης. Ο κύριος πυλώνας της ελληνικής επιχειρηματικότητας είναι οι 200.000 μικρομεσαίες επιχειρήσεις που υπάρχουν, πολλές εκ των οποίων δυσκολεύονται να κάνουν εξαγωγές γιατί δεν έχουν πρόσβαση σε πελάτες που θα τους πληρώσουν μέσα σε 30, 60 ή και εως 120 μέρες. Κομμάτι της εκπαίδευσης που παρέχουμε είναι η ενημέρωσή τους προς αυτή την κατεύθυνση, οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν γνωρίζουν τίποτε από αυτά. Ο κύριος άξονας τόνωσης των εξαγωγών εχει να κάνει με την εξαγωγική κουλτούρα η οποία λειπει από τις ελληνικές ΜμΕ. Εμείς προσπαθούμε να απαντήσουμε σε πρακτικές ερωτήσεις-όπως πώς θα πληρωθούμε, πώς θα κοστολογήσουμε ένα προιόν. Η ασφάλιση εξαγωγικών πιστώσεων και το factorying είναι μια καλή απάντηση σε αυτά τα ερωτήματα. Είναι απαραίτητη λοιπόν για τις ελληνικές επιχειρήσεις η εξαγωγική κουλτούρα και η παιδεία.
Στο πλαίσιο αυτό, σύμφωνα με τον κ. Θεοχαρόπουλο, ένα στέλεχος σε μια τέτοια επιχείρηση θα πρέπει να διαθέτει μια ευρεία γκάμα γνώσεων και ταλέντων, μεταξύ άλλων:
–Στο διεθνές μάρκετινγκ και το digital marketing. Να μπορεί να πουλά και να διαπραγματεύεται με συγκεκριμένους κώδικες συμπεριφοράς.
-Να μιλά κάποιες γλώσσες, όπως αγγλικά, αλλά και πάλι σε χώρες όπως η Ρωσία δεν επαρκούν.
–Να μπορεί να επικοινωνεί σωστά, να γνωρίζει από logistics, μεταφορές και supply chain.
-Να έχει γνώσεις χρηματο-οικονομικές, να ενημερώνεται για τις παγκόσμιες εξελίξεις, να αποκωδικοποιεί ό,τι διαβάζει για να προβαίνει σε προβλέψεις, έτσι ώστε να αποφεύγει ή να στοχεύει καποιες χώρες
-Να γνωρίζει από δασμούς, quota κλπ
-Να χρήζει της εμπιστοσύνης της διοίκησης της επιχείρησης γιατί θα γνωρίζει στοιχεία που άλλοι εργαζόμενοι μπορεί να μην τα ξέρουν.
“Αυτό το πλαίσιο δύσκολα βρίσκεται στην αγορά, δεν είναι πολλά τα στελέχη με τέτοια εξιδίκευση” τόνισε.
Σχετικά με τη δραστηριότητα της Βeyond Εxports ο κ. Θεοχαρόπουλος είπε ότι όραμα της είναι σε γενικές γραμμές να μπορέσει να βάλει το λιθαράκι της και να βοηθήσει την ανάπτυξη των ελληνικών εξαγωγών. “Ολα ξεκινούν από την εκπαίδευση. Συμφωνώ ότι πολλές επιχειρήσεις δεν πρέπει να κάνουν εξαγωγές. Ένα σημαντικός αριθμός των επιχειρήσεων που ξεκινούν το πρόγραμμά μας έχουν άλλη άποψη για τις εξαγωγές και όταν το τελειώνουν, αποφασίζουν ότι δεν είναι έτοιμες να κάνουν αυτό το βήμα. Οι εξαγωγές ξεκινούν από μια πολύ βαθεια restructuring της επιχείρησης και των δομών της. Στο πρόγραμμά μας προσπαθούμε να γλιτώσουμε χρήματα και χρόνο στους επιχειρηματίες, να τους μεταλαμπαδεύσουμε την εξαγωγική κουλτούρα”.
Μια περιγραφή της ασφάλισης πιστώσεων και της δραστηριοποίησης στον κλάδο της Μega Brokers έκανε στην εναρκτήρια παρέμβασή του ο κ. Χατζηθεοδοσίου. “H ασφάλιση πιστώσεων είναι ένα εργαλείο για τις εξαγωγικές επιχειρήσεις. Ξέρουμε ότι η αγορά στην Ελλάδα είναι μικρή. Στο εξωτερικό έχουμε να κάνουμε συναλλαγές με πολύ κόσμο, που δεν γνωρίζουμε σχεδόν τίποτα για την επιχείρησή τους. Αυτό που κάνει σε πρώτο στάδιο η MEGA BROKERS είναι να πληροφορήσει τις εταιρείες επί της ασφάλισης πιστώσεων. Γίνεται αξιολόγηση όλων των εταιρειών του κλάδου που δραστηριοποιούνται. Η εταιρεία έτσι ξέρει πού να δώσει πίστωση και που να την αποφύγει. Εάν ένας πελάτης δεν πληρώσει, η ασφαλιστική θα καλύψει και τα νομικά έξοδα. Η ασφάλιση πιστώσεων μπορεί να οφελήσει και εμπορικά. Όταν πωλούμε με πίστωση θα μπορούμε και να διαπραγματευθούμε ένα μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους από ό,τι αν πληρώναμε μετρητοίς”.
Επισήμανε δε πως για τις εξαγωγές, είναι απαραίτητο να υπάρχει μια συγκεκριμένη κουλτούρα αλλά και μια συγκεκριμένη επιχειρηματική οργάνωση. “Η επιχείρηση πρέπει να χτίσει μακροχρόνιες σχέσεις και μηχανισμούς διαχείρισης κινδύνων για να είναι ανθεκτική στον χρόνο. “Ας δώσω ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα. Είναι αυτό της ανάκλησης προιόντων ειδικά σε χώρες με υψηλά πρότυπα. Εκεί η εταιρεία οφείλει να μαζέψει τα προιόντα της, να παράξει νέα και να τα ξαναστείλει. Απώλεια κερδών μπορεί να υπάρξει όχι μόνο μετά από μια καταστροφή, όπως πχ η φωτιά σε ένα εργοστάσιο, αλλά και σε μια ανάκληση προιόντος αλλά και έπειτα από μια κυβερνοεπίθεση”.
Σε κάθε περίπτωση, είπε ο κ. Χατζηθεοδοσίου, οι επιχειρηματίες θα πρέπει να ελέγξουν τα συμβόλαιά τους, πρέπει να περιέχουν τον όρο της απώλειας κερδών.
Αναφερόμενος επιμέρους στο cyber crime ο κ. Χατζηθεοδοσίου ενημέρωσε πως πολλές εταιρείες στα Lloyd’s του Λονδίνου έχουν πάψει να παρέχουν cyber insurance γιατί δεν αντέχουν να πληρώνουν τόσο ογκώδη ποσά.
“Πρέπει να έχουμε δύο πράγματα υπόψη όταν μιλάμε για cyber κινδύνους: Πρώτον ότι ο κίνδυνος cyber είναι ένας επιχειρηματικός κίνδυνος, όχι ΙΤ. Όταν δέχεται μια cyber επίθεση, η επιχείρηση δεν μπορεί να δουλέψει. Είναι θέμα business continuity. Δεύτερον, είναι απαραίτητο το προσωπικό να εκπαιδεύεται και να έχει ένα ΙΤ awareness. Αυτό διότι είναι πολύ εύκολο με ένα email να εγκατασταθεί ένα malware. Τότε οι hackers είτε παρακολουθούν τον υπολογιστή και προβαίνουν σε κλοπές μέσω e-banking, είτε κλειδώνουν το σύστημα και ζητούν λίτρα με δύσκολους όρους, όπως καταβολή 500000 ευρώ σε bitcoins”.
O κ. Χατζηθεοδοσίου κάλεσε τις επιχειρήσεις να εξετάσουν τα συμβόλαια cyber insurance να έχουν μια βασική εκπαίδευση στα θέματα ασφάλειας .
“Το ζήτημα της κυβερνοασφάλειας είναι και εμπορικό” διαπίστωσε. Ως προς το ζήτημα αυτό η cyber ασφάλιση καλύπτει την αποκατάσταση της φήμης μιας εταιρείας, αν πχ κλαπούν προσωπικά δεδομένα πελατών, τα δικαστικά έσοδα αλλά και το incident response.
Για τη MEGA BROKERS είπε πως διαδραματίζει πρωταγωνιστικό ρόλο στον κλάδο των εξαγωγών, διαθέτοντας ένα πελατολόγιο 4.000 επιχειρήσεων εξαγωγών και 250.000 έχοντας retail πελάτες. “Καταγράφουμε εμείς τους όρους που πρέπει να έχει το συμβόλαιο ανάλογα με τον πελάτη και παρά το μέγεθος της εταιρείας μας, εξυπηρετούμε καθένα σαν να ήταν ο μοναδικός πελάτης που έχουμε”.
