O νέος διευθυντής λειτουργιών στη Mega Brokers, Μιχάλης Κωστής, σε μια συνέντευξή του εφ’ όλης της ύλης, μιλάει στο iw για την πορεία της επαγγελματικής του σταδιοδρομίας, για την ανάληψη των νέων καθηκόντων του, αλλά και για τις ευκαιρίες ανάπτυξης που προσφέρει η Mega Brokers στους ανθρώπους της. Κάνει αναφορά στην εγχώρια αγορά ιδιωτικής ασφάλισης, αλλά και στις σχέσεις μεταξύ ιδιωτικών ασφαλιστικών και ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, προτείνοντας μορφές στενότερης συνεργασίας. Μιλάει για τους στόχους του, οι οποίοι, τονίζει, θα εκπληρωθούν μέσω της πλήρους υποστήριξης των συνεργατών της Mega Brokers.
Συνέντευξη στην Έλενα Ερμείδου
ερ. Ήταν η συνέχεια της πορείας της καριέρας σας που σας οδήγησε στην ανάληψη των καθηκόντων του διευθυντή λειτουργιών στην Mega Brokers ή αποφασίσατε να κάνετε κάτι διαφορετικό στον ίδιον πάντα κλάδο που εργάζεστε;
απ. Έχω ξεκινήσει την επαγγελματική μου σταδιοδρομία από άλλους κλάδους του εμπορίου, έχοντας περάσει από διάφορες θέσεις. Τα τελευταία 17 χρόνια εργάζομαι στην ασφαλιστική βιομηχανία και τα τελευταία 4 χρόνια βρίσκομαι στη MEGA BROKERS έχοντας την ευθύνη των πωλήσεων. Μέσα από αυτή τη θέση και σε έναν μεγάλο οργανισμό, εκτιμώ ότι προσέφερα, αλλά και πήρα πάρα πολλά πράγματα. Προσπάθησα να μάθω την εταιρία και τη λειτουργία της εσωτερικά. Αυτό είχε σαν αποτέλεσμα να κατανοήσω τον τρόπο εργασίας των τμημάτων και να μεταφέρω αυτή τη γνώση στην ομάδα των πωλήσεων.
Υπάρχει μια σοφή παροιμία που λέει: « Ότι δεν εξελίσσεται πεθαίνει»
Η MEGA BROKERS κάθε χρόνο μεγαλώνει και αυτό έχει σαν αποτέλεσμα να αναδιοργανώνεται εσωτερικά, προκειμένου να είναι πάντα στο προσκήνιο με μοντέρνες ιδέες και σύγχρονη οργάνωση. Στο πλαίσιο λοιπόν αυτής της νέας στρατηγικής που χαράσσει η διοίκηση πάρθηκε και η απόφαση για μια νέα οργανωτική δομή.
Για μένα αποτέλεσε μεγάλη τιμή η εμπιστοσύνη που μου έδειξε η διοίκηση να αναλάβω μια τόσο σημαντική θέση στην εταιρία.
Πάντα μου άρεσαν οι προκλήσεις. Συνεπώς η ανάληψη των καθηκόντων αυτών ήταν ο συνδυασμός της νοοτροπίας του οργανισμού να εξελίσσει τους ανθρώπους της αλλά και του δικού μου χαρακτήρα να βελτιώνομαι και να δοκιμάζω νέα πράγματα.
Ερ. Γιατί στην Mega Brokers; Είναι οι άνθρωποί της, η δομή της, τα οικονομικά κίνητρα που μπορεί να δίνει, οι ευκαιρίες ανάπτυξης συμπεριλαμβανομένου και της εκπαίδευσης;
Με δυο λέξεις, «όλα μαζί». Η MEGA BROKERS αποτελεί το μεγαλύτερο οργανισμό ασφαλιστικής διαμεσολάβησης στην Ελλάδα. Το «dna» αυτού του οργανισμού είναι φτιαγμένο για να πρωταγωνιστεί και να βρίσκεται πάντα στην πρώτη θέση. Δεν είναι καθόλου εύκολο, να διατηρείσαι στην κορυφή για πολλά χρόνια. Το μυστικό είναι η αγάπη γι αυτό που κάνεις, η νοοτροπία του νικητή την οποία αποκτάς δουλεύοντας στη MEGA BROKERS, και φυσικά οι άνθρωποί της.
Για να μπορείς να πρωταγωνιστείς θα πρέπει ασφαλώς να υπάρχουν ικανοί συνάδελφοι και στελέχη διπλά σου για να υλοποιείται το επιχειρησιακό πλάνο.
Σαφέστατα υπάρχει μια ευέλικτη οργανωτική δομή η οποία όμως όταν το απαιτούν οι συνθήκες και οι καιροί αλλάζει. Και σε αυτό το κομμάτι η MEGA BROKERS έχει αποδείξει ότι δε φοβάται τις αλλαγές. Τολμά, και αυτό νομίζω είναι ένα πολύ σημαντικό πλεονέκτημα.
Η εκπαίδευση είναι άλλος ένας παράγοντας της επιτυχίας. Μάλιστα στο ολοκαίνουριο κτίριο που κατασκευάσαμε για να στεγάσει όλες τις υπηρεσίες μας, έχουμε διαθέσει έναν ολόκληρο όροφο ο οποίος αποτελεί συνεδριακή και εκπαιδευτική αίθουσα χωρητικότητας 100 ατόμων. Παράλληλα με τα εργαλεία που μας προσφέρει η τεχνολογία μπορούν σε Real Time οι συνεργάτες μας να παρακολουθούν τις εκπαιδεύσεις από το γραφείο τους μέσω live Streaming. Σε αυτή την αίθουσα πραγματοποιούνται εκπαιδεύσεις με δομημένο πρόγραμμα το οποίο ανακοινώνεται στις αρχές κάθε έτους.
Είναι πάρα πολύ σημαντικό σε καιρούς δύσκολους που διανύουμε να νιώθεις την ασφάλεια και τη σιγουριά ενός οργανισμού με γερές βάσεις ,που επενδύει σε υποδομές, τεχνολογία, ανθρωπίνους πόρους, Θα ήθελα στο σημείο αυτό να σημειώσω ότι ο αριθμός του προσωπικού τα τελευταία χρόνια αυξάνεται διαρκώς . Όλα τα παραπάνω και πολλά ακόμα πλεονεκτήματα που διαθέτει η εταιρία σε κάνουν να θέλεις να εργαστείς σε αυτόν τον οργανισμό.
Ερ. Ποια θα λέγατε ότι είναι τα δυνατά σας σημεία μετά από την πολυετή εμπειρία που έχετε στον κλάδο ασφαλειών και πως θα μπορούσατε να τα αξιοποιήσετε για να προσφέρετε το κάτι παραπάνω στην ομάδας σας ;
Έχω ασχοληθεί με τις πωλήσεις πάρα πολλά χρόνια και τις έχω υπηρετήσει από διάφορα πόστα. Η γνώση της αγοράς, η επικοινωνία με τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές όλα αυτά τα χρόνια μου προσέφεραν πολλά εφόδια. Είναι σημαντικό να γνωρίζεις τι χρειάζεται ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, ποιες είναι οι ανησυχίες του, ποιες είναι οι ανάγκες του.
Γνωρίζω καλά το δίκτυο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών σε όλη την Ελλάδα.
Έχω λοιπόν μεγάλη γνώση και εμπειρία να μεταφέρω στην νέα μου ομάδα από το ρόλο που καλούμαι να υπηρετήσω. Επίσης σαν άνθρωπος είμαι πολύ πεισματάρης, και δεν έχω μάθει να χάνω αλλά ούτε και να τα παρατάω. Φυσικά το πείσμα και το πνεύμα του νικητή επικρατεί και στη MEGA BROKERS συνεπώς είναι μονόδρομος η επιτυχία.
Έχω τη διάθεση μαζί με την υπόλοιπη ομάδα να σχεδιάσουμε πλάνο δράσης των τμημάτων της εταιρίας προσαρμοσμένο στις ανάγκες και τις απαιτήσεις της αγοράς. Η εμπειρία των στελεχών της εταιρίας θα βοηθήσει στην υλοποίηση του στρατηγικού πλάνου της εταιρίας.
Ερ. Πώς βλέπετε σήμερα την εγχώρια αγορά ασφαλειών και πως τις σχέσεις των ασφαλιστικών εταιρειών με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Έχετε να προτείνετε κάτι;
Έχει γίνει πολύ μεγάλη πρόοδος τα τελευταία χρόνια στην ασφαλιστική αγορά, όσον αφορά στην ποιότητα των προϊόντων αλλά και των υπηρεσιών που παρέχονται από όλους τους εμπλεκομένους σε αυτήν. Φυσικά υπάρχει μακρύς δρόμος ακόμα να διανύσουμε για να πούμε ότι έχουμε καταφέρει ο καθένας από το πόστο που υπηρετεί να δημιουργήσουμε ασφαλιστική συνείδηση. Η δεκαετής οικονομική κρίση μας δίδαξε πολλά και μας έκανε να ευαισθητοποιηθούμε περισσότερο στον τομέα της αναγκαιότητας της ασφάλισης από τη στιγμή που το κράτος αδυνατεί σε μεγάλο βαθμό να καλύψει τις ασφαλιστικές ανάγκες των πολιτών. Οι ασφαλιστικές εταιρίες πρέπει να βοηθήσουν ακόμα περισσότερο στη δημιουργία προϊόντων προσαρμοσμένα στις ανάγκες των πελατών και οι διαμεσολαβητές να αντιληφθούν ακόμα περισσότερο το σπουδαίο έργο που επιτελούν . συνολικά όμως πιστεύω ότι βρισκόμαστε σε πολύ καλό δρόμο.
Αυτό που θα ήθελα να προτείνω είναι στενότερη συνεργασία ανάμεσα στις ασφαλιστικές εταιρίες και τους διαμεσολαβητές. Ο διαμεσολαβητής να μεταφέρει τον παλμό και τα θέλω των πελατών στις εταιρίες και αυτές από την πλευρά τους να δουλέψουν πάνω σε προϊόντα Value for money που θα ανταποκρίνονται στις ανάγκες της αγοράς.
Ερ. Τι περιμένετε εσείς από τα τμήματα που έχετε υπό την επίβλεψη σας και τι αυτά από εσάς;
Ήδη τα τμήματα της εταιρίας δουλεύουν σε έναν πολύ ικανοποιητικό βαθμό όλα αυτά τα χρόνια, και το αποδεικνύουν τα αποτελέσματα. Οι άνθρωποι που στελεχώνουν τα τμήματα αυτά έχουν την εμπειρία και τη γνώση της δουλειάς αλλά και των προϊόντων. Υπάρχει όρεξη για δουλειά και δεκτικότητα στις αλλαγές και στις καινοτομίες.
Θα αξιοποιήσουμε στο έπακρο τις πληροφορίες που παίρνουμε από την εμπορική διεύθυνση, τα “θέλω” των συνεργατών- πελατών και γενικότερα τις ανάγκες της αγοράς. Έχοντας αυτές τις πληροφορίες θα μπορούμε να σχεδιάσουμε πλάνα δράσης που θα εξυπηρετούν αυτούς τους σκοπούς.
Είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζουν όλα τα τμήματα τους στόχους της εταιρίας και πάνω σε αυτό θα δουλέψουμε. Οι στόχοι θα είναι γνωστοί σε όλους. Ποσοτικοί αλλά και ποιοτικοί. Θα δουλέψουμε ακόμα περισσότερο στην δια τμηματική επικοινωνία και αυτό που θα επιδιώξω εγώ από τα τμήματα είναι προτάσεις. Προτάσεις βελτίωσης του τρόπου εργασίας, είναι σημαντικό να ακούμε προσεκτικά τι μας λένε οι άνθρωποι μας.
Ερ. Πιστεύετε ότι θα πρέπει να υπάρξει αναθεώρηση στόχων 2021 λόγω της συνεχιζόμενης κατάστασης με την πανδημία;
Η εταιρία έχει ένα στρατηγικό πλάνο το οποίο δεν περιορίζεται σε χρονικό ορίζοντα ενός χρόνου. Οι στρατηγικοί στόχοι δεν αλλάζουν, οι τακτικές επίτευξης όμως μπορούν να τροποποιηθούν ανάλογα με τον τρόπο που διαμορφώνεται το περιβάλλον. Το 2020 καταφέραμε να διατηρήσουμε τις επιχειρηματικές μας δραστηριότητες και προτεραιότητες. Σαφέστατα ζήσαμε και ζούμε καταστάσεις άνευ προηγουμένου. Όμως στο σημείο αυτό θα πω ότι σε κάθε κρίση υπάρχουν και ευκαιρίες, η MEGA BROKERS πολλαπλασίασε τις δυνάμεις της σε καιρούς κρίσης. Φυσικά και δεν μπορούμε να αγνοήσουμε την πανδημία, όμως μπορούμε, μέσα από αυτή την άσχημη συγκυρία που βιώνουμε, να προσφέρουμε λύσεις στους συνάνθρωπους μας μέσα από προϊόντα και υπηρεσίες που έχουν πραγματικά ανάγκη. Οφείλουμε να καθοδηγήσουμε τους συνεργάτες σε σωστές επιλογές εκπληρώνοντας τις προσδοκίες όλων αυτών οι οποίοι βρίσκονται κοντά μας.
Ερ. Ποια προϊόντα προσελκύουν το ενδιαφέρον των ασφαλισμένων και ποια όχι. Υπάρχει εξήγηση γιατί οι ασφαλισμένοι να στρέφονται σε μία κατηγορία ή δυο ασφαλιστικών προϊόντων;
Ο σκοπός μας δεν είναι να πουλάμε προϊόντα στους πελάτες αλλά να καλύπτουμε ανάγκες που έχει. Ως εκ τούτου ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι να βοηθήσει τον πελάτη του να εντοπίσει τις ανάγκες που έχει και να του προτείνει προϊόντα που θα καλύψουν αυτές τις ανάγκες.
Τα αποτελέσματα του 2020 έδειξαν ότι αυξήθηκαν οι πωλήσεις των ασφαλιστικών προϊόντων υγείας. Επίσης οι φυσικές καταστροφές που συνέβησαν στην Ελλάδα καταδεικνύουν την ανάγκη για προστασία των περιουσιακών στοιχείων των πολίτων. Το κράτος (μη διαθέτοντας πόρους, δεν είναι σε θέση να προστατεύσει), συνεπώς η ιδιωτική ασφάλιση και ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής μπορεί να παίξει καθοριστικό ρολό στην κάλυψη αυτών των αναγκών.
Συμπερασματικά, η ανάδειξη των αναγκών του πελάτη, οδηγεί τον ίδιο σε αγορά ενός, δύο ή περισσοτέρων προϊόντων, συνυπολογίζοντας όλα τα δεδομένα. Σε αυτό το σημείο θα ήθελα να αναφερθώ στην αναγκαιότητα σύνταξης του εντύπου αναγκών του πελάτη μέσα από το οποίο ο σύμβουλος έχει μια πλήρη εικόνα του Profile του, για να οδηγηθεί με αυτόν τον τρόπο σε μια ολοκληρωμένη πρόταση αγοράς του καταλληλότερου προϊόντος.
Ερ. Τι θα έπρεπε να αλλάξει στο σύστημα ώστε να πλησιάσουμε τις χώρες που είναι περισσότερο προσανατολισμένες στην αξία της ασφάλισης;
Κατ αρχάς, για να είμαστε δίκαιοι, έχουμε κάνει πολλά βήματα προόδου. Όμως κατά την προσωπική μου άποψη το μυστικό για να αντιληφθούμε την αξία της ασφάλισης και να πλησιάσουμε άλλους λαούς πιο προηγμένους ασφαλιστικά, είναι η “κουλτούρα” που πρέπει να αποκτήσουμε. Και αυτό γίνεται μέσω της παιδείας. Επιτυγχάνεται μέσω της σωστής ολοκληρωμένης και έμπρακτης συνεργασίας όλων των εμπλεκομένων στην ασφάλιση. Δηλαδή τη συνεργασία, του κράτους, των ασφαλιστικών εταιριών, των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αλλά και των ιδίων των πολίτων.
Είμαστε όμως σε καλό δρόμο.
Ερ. Τι Στόχους έχετε θέσει για το 2021;
Ο στόχος μου για το 2021 είναι να συμβάλλω καθοριστικά στην κοινή προσπάθεια όλης της MEGA BROKERS για την επίτευξη των στρατηγικών της στόχων.
Στόχος μου και δέσμευση επίσης αποτελεί η εφαρμογή της ξεκάθαρης αποστολής μας η παροχή άριστων υπηρεσιών ασφαλιστικής διαμεσολάβησης μέσα από την πλήρη και αποτελεσματική υποστήριξη των Συνεργατών μας υπηρετώντας πιστά τις αξίες μας ακεραιότητα, ομαδικότητα, επαγγελματισμός και συνεχή βελτίωση.
